Assim como os vendedores, os compradores também precisam aplicar técnicas de negociação para realizarem bons negócios.  Em certos setores do mercado, saber como comprar é uma função tão ou mais importante do que ser especialista em vendas.

No ramo dos implementos rodoviários, por exemplo, a negociação com fornecedores é extremamente importante para equilibrar o orçamento e garantir bons resultados econômicos. Essa prática é essencial para a competitividade do negócio, já que cria oportunidades para posteriormente oferecer bons preços e prazos aos clientes.

Para o processo ser bem-sucedido, o profissional precisa se preparar antes mesmo de aplicar as técnicas de negociação de compras. É indicado, por exemplo, reunir o máximo possível de informações a respeito do item que está se negociando. Também vale passar por um treinamento em negociação com algum profissional que seja referência na área.

Cinco dicas importantes para realizar técnicas de negociação em compras!

Técnicas de negociação e argumentação assertivas são fundamentais para determinar se uma compra é bem-sucedida ou prejudicial para a empresa. Nesse sentido, todo comprador deve conhecer práticas para executar uma abordagem adequada. Confira cinco dicas importantes para essa temática:

1. Não deixe para a última hora

Uma orientação importante para qualquer negociação é a antecipação. Quem deixa a compra para a última hora tem chances bem maiores de fazer um péssimo negócio.

Assim que a demanda aparece, portanto, o comprador já deve começar a negociar. Na indústria, essa dica é ainda mais importante. Uma prática indicada é ter um contato frequente com os gestores de produção para acompanhar de perto os itens que deverão ser adquiridos. Quando existe um desespero na compra, o poder de negociação despenca. Além disso, a empresa corre o risco de ficar sem o fornecimento do serviço ou do produto.

2. Procure entender o outro lado!

Na hora de negociar, lembre-se de não fazer suposições baseadas apenas nos seus próprios pensamentos. Escute mais e fale menos. Quando os negociadores aprendem a ouvir, eles acabam entendendo melhor o funcionamento dos processos e assim adquirem mais conhecimento para propor melhores alternativas.

Além disso, você passará a imagem de uma pessoa razoável e inteligente. Faça perguntas estratégicas e entenda assim os diferenciais do outro lado. Ao escutar mais, é possível perceber vantagens e desvantagens na negociação que até então não estavam claras.

3. Tenha critérios objetivos em suas negociações

Uma das principais técnicas que pode ser aplicada nas negociações é baseada nesse conceito. Encontre exemplos e critérios que podem ser utilizados como "regras" do processo.

Nesse sentido, é importante se preparar com dados e fatos para demostrar que as informações tratadas são coerentes. Com isso, aumentam também as chances de a decisão final ser agradável para todos, visto que fará sentido para ambos os lados. Essa transparência permite reduzir o tempo de negociação, é mais objetiva e evita conflitos.

4. Troque vantagens, mas não tire vantagens

Uma forma eficiente de negociar na hora da compra é trocar vantagens com seu fornecedor. Por exemplo: peça o desconto do transporte quando for possível buscar o produto. Ou então, ofereça comprar uma quantidade grande de determinado item e veja qual é o desconto dado para volumes maiores.

Não existe nenhum problema em solicitar vantagens quando você está alterando e facilitando os serviços. Mas fique atento: não exija benefícios depreciando o produto ou fazendo comparações incabíveis com marcas concorrentes. Também não utilize ameaças e nem sugira procedimentos fiscais ilegais. Trocar vantagens é aceitável e até mesmo indicado, mas tirar vantagem não.

5. Tenha ética sempre

A último dica também é uma das mais importantes! O principal cuidado em qualquer negociação é a ética. É preciso evitar a predisposição de se fazer "leilão" de preços entre as marcas.

Analise e compare os diferenciais, mas mantenha o respeito com o trabalho de todos. No processo de negociação, o comprador está representando a sua empresa e uma postura inadequada reflete na credibilidade da sua marca em todo o mercado. Além disso, é possível que você precisa desse parceiro comercial em outro momento e nenhuma relação duradoura funciona sem ética.